המדריך לסטארט-אפיסט המתחיל

הדרך לאקזיט הופכת להיות קשה משנה לשנה ומחייבת את היזמים לנקוט בשורה של מהלכים מחושבים מראש כדי להבטיח את גיוס ההון ויישום ההיתכנות הטכנולוגית.

מה צריך לעשות בדרך הארוכה למימוש ההמצאה?

יותר מכל עם אחר, הישראלים אחראים כיום לפיתוח של אלפי פיתוחים טכנולוגיים חדישים בתחומים שונים ודומה שהכינוי "אומת הסטרט-אפ" שהודבק לישראל מוצדק לחלוטין. אך בשנים האחרונות הדרך אל היכל התהילה של היזמות הטכנולוגית הולך ומתארך ובעיקר נעשה קשה יותר.

גיוס ההון, שהוא הדלק במנועי היזמים, הופך להיות מורכב יותר ומסובך יותר, במיוחד מאז המשבר הפיננסי הגלובלי של 2008. התעשייה עברה שינויים כואבים ותהפוכות לא מעטות בשנים האחרונות והיא כיום תעשייה בשלה יותר, בוגרת יותר ומנוסה יותר ולכן גם חשדנית יותר כלפי פיתוחים טכנולוגיים חדשים.

קהיליית ההיי-טק והמשקיעים בה היא כיום חבורה מתוחכמת ומחושבת, שיודעת להפיק לקחים במהירות. אם בעבר, בעידן הטרום-בועתי, כל רעיון סביר חדש זכה לקבלת פנים נלהבת, שהייתה מלווה גם בהשקעה סכומי כסף לא מבוטלים בהמצאה החדשה, היום המצב שונה לגמרי.

היום, כדי להשיג השקעה בשלבים הראשונים של המצאה, רעיון טוב ואפילו מצויין איננו מספיק.

המשקיעים כבר לא מסתפקים בהוכחת היתכנות ודורשים אב-טיפוס, במקרה של מוצרים טכנולוגיים, ו-Beta Site במקרה של פיתוח תוכנה חדשה. במצב החדש הזה היזמים נדרשים לחשוב מראש על כל צעד ולתכנן היטב את המהלך האסטרטגי שיצעיד אותם לשוק.

אתייחס לשלושה נושאים מרכזיים בעיני:

גיוס צוות מנצח

כשעולים על מגרש היזמות הטכנולוגית, אחד האתגרים החשובים הוא לחבר הרכב מנצח של שחקנים.

בחיים, כמו במגרש, ליכולת של חבורת אנשים להתלכד סביב רעיון וחזון, כאשר כל אחד מביא עימו את היתרון היחסי שלו וכאשר כולם חדורי תשוקה להצליח, יש חשיבות מכרעת בהצלחה העסקית.

מעבר לכך, היזמים-המייסדים אינם בהכרח מסוגלים לתת מענה לכל האתגרים העומדים בפניהם – פיתוח טכנולוגי, ניהול, שיווק, פיתוח עסקי וכדומה. לכן עליהם לגייס, לעיתים כבר בשלב ההקמה, צוות אשר ייתן מענה למרבית התחומים המרכזיים.

זאת ועוד, הנחת העבודה של משקיעי הון סיכון מקצועיים היא שבמרבית המקרים, הרעיון הראשוני של היזמים – מבריק ככל שיהיה – לא מגיע לידי מימוש באופן מלא ונדרש להרבה מאוד התאמות ושינויים. עקב זאת, יש להשקיע, בראש ובראשונה, בהון האנושי, כלומר, ביזמים מוכשרים ולאו דווקא ברעיון או פיתוח מוצלח.

יזם שלא יידע כיצד להיעזר באנשים סביבו, לא יוכל לבצע את הדברים ביעילות המקסימלית; יזם שאין לו את היכולת להאציל סמכויות, להעביר חלק מהעבודה למישהו אחר ולקחת צעד אחורה, פשוט יטבע בעבודה עד הצוואר; יזם בתפקיד ניהולי שלא יידע להשתמש ולנצל כהלכה את כוח האדם שעומד לרשותו, יתקשה להשיג את התוצאות הרצויות. לכן, ישנה חשיבות עצומה לזהוּת האנשים שבוחרים לשתף איתם פעולה.

קניין רוחני כנכס מרכזי

קניין רוחני מהווה את הנכס העיקרי של חברות סטארט-אפ ואת השיקול המרכזי לרכישתה בעיני חברות רב-לאומיות.

תאגידי ענק כמו אפל, EMC, סיסקו, יבמ, ברודקום, ג'ונסון אנד ג'ונסון, אינטל, מיקרוסופט ואחרים, שרכשו חברות הזנק ישראליות בהיקף של עשרות מיליארדי דולרים בעשור האחרון, עשו זאת בשל ערכן של הטכנולוגיות החדשניות, שפותחו על-ידי הסטארט-אפים ומהוות נכסים אינטלקטואליים בלתי מוחשיים, דהיינו, קניין רוחני

לאור חשיבות הקניין הרוחני מתבקש טיפול מקצועי, יעיל, מובנה וצופה פני עתיד בכל הקשור לרישום והגנה על פטנטים, שמהווים את אחד הכלים המרכזיים במכלול הקניין הרוחני של חברות.

לעיתים קיימת אי בהירות מסויימת לגבי חשיבותה של ההגנה המשפטית המוקנית על-ידי פטנט בארץ ובחו"ל והעניינים הקשורים לה.

הסברה הרווחת שפטנט מהווה אך ורק מכשיר "התקפי", המיועד למנוע ממתחרה שימוש במוצר כלשהו, או להפריע לפעילותו המסחרית, בטעות יסודה.

אמנם מטרתו של הפטנט הינה להגדיר את המונופולין המוענק לבעליו על ידי המדינה, ומונופולין משמעותו היכולת למנוע מאחר לנצל את ההמצאה עליה ניתן הפטנט, אולם קיים גם מה שניתן להגדיר "הגנה פסיבית", דהיינו, מונופולין שבעצם קיומו מגן על בעלי הפטנט בכך שהוא מונע מאחר את האפשרות להשיג לעצמו את אותו המונופולין, ומפריע לו לעסוק בשטח בו קיים הפטנט.

פטנט, גם אם הוא חלש, מהווה ראיה לכאורה שלבעליו מונופולין על ההמצאה. כדי להוכיח את ההפך, על מתחרה להשקיע מאמץ, זמן וכספים רבים בהליכים משפטיים שונים ובקבלת חוות דעת משפטיות. על כן, עדיף פטנט חלש על העדר פטנט.

כמו כן, במפגש עם משקיעים פוטנציאלים, הדרך לגיוס הון לרוב מהירה יותר לחברה בעלת טכנולוגיה מוגנת בפטנט. משקיעים נוטים לאמץ את אותם הנכסים אשר הינם נכסים בעלי סיכון נמוך, כגון טכנולוגיות מוגנות פטנט, מצד אחד ובעלי ערך משמעותי, מצד שני. בנוסף, פורטפוליו רחב של פטנטים מגדיל את ערך החברה ומוסיף מוניטין לתדמיתה.

הצגת המיזם

במהלך חיי המיזם נדרשים היזמים והצוות הניהולי הבכיר להציג לא פעם את הרעיון והחברה בהקשרים רבים ומגוונים בהם גיוסי הון, שיתופי פעולה עסקיים, גיוס לקוחות ראשוניים, גיוס טאלנטים וכיוצ"ב.

ברור שיש לבצע התאמות בכל פעם, בהתאם להקשר ולגוף הספציפי לו מציגים את המידע, אך ישנם שלושה פורמטים בסיסיים שנדרשים על מנת לצאת לדרך וראשי הפרקים שלהם דומים ובמקרים רבים אף זהים: תקציר מנהלים, מצגת ותוכנית עסקית.

במיזמים טכנולוגיים הפרקטיקה המקובלת הינה להכין את כלל החומרים באנגלית וזאת לאור העובדה ששוק היעד, השותפים והגורמים העסקיים הרלוונטיים הם, בדרך כלל, גורמים זרים.

ראשי הפרקים אותם סוקרים מסמכים אלה כוללים:

אודות המיזם – החזון העומד בבסיס המיזם והאופן שבו הוא יתורגם למציאות חיה ונושמת.

החברה – עובדות בסיסיות כמו שנת הקמתה של החברה, היכן היא רשומה, מספר העובדים בה, אבני דרך משמעותיות ועוד.

הצוות – רקע אודות היזמים, אנשי המפתח וחברי מועצת המנהלים.

הצורך – מהו הצורך עליו נותנת החברה מענה.

המוצר והטכנולוגיה – תיאור המוצר, לוחות זמנים של פיתוח המוצר, המאפיינים הייחודיים של המוצר, כולל תיאור תמציתי של הטכנולוגיה העומדת מאחורי המוצר, היתרון היחסי בשווקים שהיא מעניקה למיזם והאם היא מוגנת באמצעות פטנט.

השוק – המגמות ומאפייני השוק: גודל, דמוגרפיה ושיעור צמיחה.

אסטרטגיית שיווק – קהל הלקוחות, ערוצי ההפצה והשותפים האסטרטגיים.

התחרות – המתחרים ומיצובם.

חסמי כניסה לשוק – כיצד החברה תשמר את היתרון היחסי שלה על פני מתחריה.

מדיניות התמחור והחזר ההשקעה.

תוכנית פיננסית:

1. תזרים מזומנים של הפרויקט (לשנתיים הקרובות, לפי חלוקה לרבעונים).
2. דו”ח רווח והפסד נוכחי.
3. טבלת מבנה האחזקות של בעלי המניות בחברה (Cap table).
4. מצבת כוח אדם נוכחית ועתידית.

חשוב להציג את ההנחות עליהן מתבססת התוכנית הפיננסית, שכן משקיעים רבים שמים עליהן את מרבית תשומת הלב ולאו דווקא על המספרים. בכל אקט של גיוס הון יש לשים דגש על:

• גיוסים קודמים.
• הערכת שווי של החברה.
•  כמות הכסף הנדרשת בגיוס הנוכחי והשימוש המתוכנן בו.

תקציר מנהלים – קצר ולעניין

תקציר מנהלים הינו מסמך קצר בן 2-3 עמודים ובו מפורטים ראשי הפרקים שצויינו לעיל, כאשר בכל אחד מהם מובאים מספר משפטים עד פסקה.

יש לזכור כי מטרתו אינו לספק מידע מקיף ככל שניתן, אלא לעורר התעניינות שתוביל לתיאום פגישה. התקציר לא בהכרח חייב להכיל את כל הפרקים.

יש לוודא כי הוא מותאם לקורא אליו הוא מיועד. כך למשל, שימוש רב מידי בטרמינולוגיה טכנולוגית ובקיצורים מעולם תוכן צר, במסמך תמציתי המופנה למשקיע שאינו בקיא בתחום, עלול לייצר התנגדות.

מצגת חברה – לגעת בעיקר

מצגת החברה הינה מסמך אשר משמש אמצעי להצגת החברה.

מטרת המצגת היא לסייע למציג להעלות את הנקודות המרכזיות באופן סדיר ועקבי ולא לשמש כחומר קריאה לקהל היעד. ככלל, מצגת לפגישה בת שעה צריכה לכלול בין 10-15 שקפים אשר נוגעים בפרקים מרכזיים מהסעיפים שלעיל.

יש לתכנן את אופן ההצגה כך שלא יעלה על חצי שעה, ללא שאלות או דיונים ספציפיים אשר יעלו בזמן הפגישה עצמה. אין מקום להעמיס בכל הפרטים הרלוונטיים, אלא להרחיב בהתאם להתעניינות המשתתפים בפגישה.

רצוי שכל שקף יכלול בין 3-5 נקודות מרכזיות שיתוארו במשפטי מפתח קצרים.

תוכנית עסקית – מסמך מפורט ומפת דרכים

התוכנית העסקית היא למעשה המסמך המפורט ביותר אשר כולל התייחסות מעמיקה לכל אחד מראשי הפרקים שצויינו לעיל.

היא משמשת הן כתוכנית עבודה ומפת דרכים להתקדמות המיזם והן כאמצעי לבחינה מדוקדקת של החברה על ידי משקיעים. בדומה לתקציר ולמצגת, התוכנית מתעדכנת באופן תמידי ויש לזכור כי מטרתה לשרת את התפתחות החברה. היא אינה מהווה מטרה כשלעצמה אלא פלטפורמה באמצעותה ניתן לקדם את יעדי המיזם.

לא ניתן להציג כללי אצבע להיקפן של תוכניות עסקיות וזאת כיוון שהן תלויות בפעילות החברה, בענף, בתחרות וכיוצ"ב.